Comment adopter une bonne démarche commerciale B to B ?

Démarche commerciale pour prospection B to B
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Vous avez déjà pu voir comment vous pouviez optimiser votre démarchage commercial en B to C, à savoir en relation avec le consommateur direct. Mais la vente aux particuliers n’est pas vraiment votre domaine, ou vous travaillez aussi et essentiellement avec des entreprises.

Découvrez aujourd’hui les bonnes pratiques pour démarcher efficacement des prospects en B to B.

Ne négligez pas la prospection via internet

A l’ère du 2.0, négliger sa présence sur internet serait équivalent à se tirer une balle dans le pied. Dans la plupart des cas, assurer une présence suffisante est donc nécessaire pour se donner une bonne visibilité et pérenniser son activité. Créer un blog est par exemple un très bon moyen de publier du contenu intéressant à destination du public visé. Le but ? Attirer des lecteurs et les fidéliser et devenir à leurs yeux un « expert » dans le domaine.

Faire de l’emailing est également une bonne solution pour aller capter l’attention de professionnels qui n’ont pas toujours l’opportunité de consacrer du temps à un démarchage commercial intempestif. Le mail arrive dans leur boite mail et ils le regardent quand ils veulent : le démarchage n’est alors pas considéré comme une intrusion, ce qui est évidemment un point très positif pour cette cible. Sachant que les cadres français passent 5h30 chaque jour à consulter leurs mails, l’opportunité est à saisir.

Créez-vous une bonne base de données prospects et qualifiez-la en utilisant par exemple des solutions d’échanges de cartes de visites comme Salezeo. Une base de données qualifiée vous permettra de viser les bonnes personnes au bon moment.

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Un délai de décision plus long

En B to B, contrairement au B to C, qualifier ses prospects est un élément indispensable à la démarche commerciale puisqu’il faut réussir à contacter les bonnes personnes pour avoir une chance d’aller plus loin. En effet, les prises de décision de l’achat d’un produit ou d’un service sont soumises à la hiérarchie mais les décisions sont prises en collectivité. Aussi il vaut mieux viser les postes les plus stratégiques qui permettront d’atteindre le but recherché le plus aisément. Les hautes fonctions dans l’entreprise (PDG, DG, directeur, DRH, directeur financier …) seront à convaincre puisque ce sont le plus souvent les signataires finaux. Cependant ils prendront le temps dans la majeure partie des cas de consulter le spécialiste du domaine concerné. Aussi pour augmenter vos chances d’atteindre le bon prospect, les fonctions spécialisées ou les managers d’équipes sont ceux à qui vous devrez vous adresser. Webmasters, chefs de projets, voire même les collaborateurs eux-mêmes dans le cas d’une petite entreprise sont autant de cibles stratégiques à viser si vous voulez avoir une chance de signer.

Apportez une offre intelligente et personnalisée aux besoins de l’entreprise

S’imposer comme une solution indispensable à la réussite de l’entreprise peut paraître compliqué, et pourtant. Bien vendre votre produit ou service en insistant sur le fait qu’il peut influencer positivement la bonne marche de l’entreprise peut être un bon moyen de convaincre. A condition que vous puissiez le prouver ! En effet, une démonstration pourra vous permettre de prouver vos dires et de montrer que la solution que vous proposez intervient dans le cadre d’une amélioration de l’activité de l’entreprise.

Adaptez votre argumentaire aux besoins de l’entreprise : vous ne visez pas une personne mais une équipe qui travaille au sein d’une société. C’est donc toute l’équipe qu’il vous faut convaincre, alors pensez à adopter un discours clair qui parlera à tout le monde et adaptez ce discours au public des différentes réunions / démonstrations que vous pourrez faire. Certaines entreprises ont de gros budgets et certaines prennent des décisions plus rapidement que d’autres. Dans tous les cas il faut penser à être le plus pertinent possible.

Parce que le prix n’est qu’un élément de la décision a contrario de la vente en B to C, n’axez pas votre stratégie dessus mais argumentez sur tous les éléments du marketing mix afin d’offrir une proposition pertinente adaptée au prospect.

Gardez un œil sur vos performances et analysez vos résultats !

Nous ne le dirons jamais assez : savoir où vous en êtes est la clé pour définir si votre stratégie est la bonne ou si vous devez l’améliorer. Pour cela, générer des indicateurs clés de performance (les KPI) est nécessaire pour savoir où vous en êtes. Tenir un tableau de bord de suivi d’activité est très important pour connaitre l’impact de telle ou telle action sur vos ventes, ou sur vos prises de rendez-vous par exemple.

Analyser les résultats est tout aussi important pour axer vos campagnes de prospection et définir les bonnes pratiques sur votre secteur d’activité et votre cible. En effet, bien analyser vos résultats vous permet d’améliorer de manière considérable vos l’impact de vos actions.

À lire aussi : Démarchage commercial B to C : Comment l’optimiser ?

 

La Com des Com Hôtel

1 commentaire

  • De très bons conseils effectivement!
    j’en ajouterais un, servez vous efficacement de votre téléphone.
    En effet, même à l’heure d’internet et des réseaux sociaux, le téléphone est encore utilisé quotidiennement par les commerciaux: pour leur entrée en relation avec des nouveaux prospects, pour relancer leurs propositions, pour suivre leurs clients.
    Il est donc essentiel de bien maîtriser sa communication au téléphone pour être efficace.

     

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