Comment devenir manager en débutant comme commercial ?

Réunion de commerciaux
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Mis à part le fait d’avoir suivi un cursus spécial en management, il est tout à fait possible pour un commercial d’évoluer vers un poste d’encadrement ou de manager. Mais comment y parvenir avec succès ? Faisons le point.

 

Dépasser ses objectifs pour manager

Les places de manager en entreprises sont chères, et donc rares. Tous les commerciaux – ou presque – se bousculent pour gagner des galons. Aussi, il est nécessaire de se démarquer ! De faire ses preuves, armé de patience car une telle ascension peut prendre plusieurs années. Tout est donc affaire de performer, de vendre, d’atteindre ses objectifs, de dégager une belle marge pour l’entreprise… Bref de faire ses preuves de vendeur ! Il ne s’agit pas de brûler les étapes car demander une promotion ne se fait pas tous les ans. Alors autant se concentrer dans un premier temps sur la réalisation et le dépassement des objectifs fixés par la hiérarchie. Car si le travail d’un manager n’est pas uniquement centré sur la vente, l’activité doit néanmoins faire partie de son ADN. Alors à vous de faire vos preuves, de vous positionner comme un excellent vendeur de votre entreprise, un commercial qui maîtrise chaque aspect de son travail et compte parmi les meilleurs de la structure.

En complément, au fur et à mesure des recrutements de nouveaux commerciaux dans l’entreprise, la bonne stratégie à adopter est de chapeauter les nouveaux venus. Même s’ils sont placés sous la hiérarchie du manager, un commercial terrain aura tout à gagner à démontrer qu’il sait déjà comment driver des recrues, leur donner de bons conseils, les mettre sur de bons rails, les motiver. Idéal pour taper dans l’œil de la direction là encore.

Monter doucement (mais sûrement) en grade

Après avoir réalisé de bonnes voire très bonnes années en termes de vente, le temps est venu de demander une promotion, de briguer le fameux poste de manager tant attendu. Mais pour telle ou telle raison, le poste peut vous être refusé. Dans ce cas, la bonne stratégie à mettre en place est de demander ou d’accepter un poste intermédiaire. Un poste de commercial toujours mais à plus hautes responsabilités cette fois. Cela peut être en étant affecté sur les secteurs les plus stratégiques pour l’entreprise ou auprès de grands comptes. L’idée ici est de ne pas aller au clash car le poste de manager a été refusé mais d’aller vers une fonction commerciale d’importance supérieure à la précédente.

Cela permet à la fois de « patienter » tout en montant en compétences et en importance aux yeux de la hiérarchie. A ce titre, 34% des managers en poste en France sont passés par de tels postes « intermédiaires ».

En général, on observe qu’une expérience à ce stade d’une carrière peut s’étendre sur 2 à 3 années. Passé ce délai, il sera alors possible de demander à nouveau une promotion pour accéder au poste de manager.

Avec de tels résultats obtenus, une telle implication dans la structure et une lente mais sûre montée en grade, il sera bien difficile de refuser un poste de manager au commercial.

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