Négociation : il bluffe ou il bluffe pas ?

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« Tu bluffes Martoni ! »

Tout le monde n’a pas le talent d’Alain Chabat dans « La Cité de la peur » pour démasquer un menteur ! Et parce qu’il est nécessaire de savoir décrypter le jeu de celui que l’on a en face lors d’une négociation, voici quelques pistes qui pourront vous aider lors de vos prochaines négociations, pour ne pas tomber dans le piège de votre interlocuteur.

Décryptez les mots et les attitudes

Comme au poker, le langage corporel d’une personne peut la trahir : sueurs, yeux fuyants, regard vers le bas, gestes répétitifs, mordillement de la lèvre… Autant de comportements qui pourront la trahir en dénonçant une certaine anxiété, un agacement et donc par la force des choses de l’intérêt. Attention cependant à ne pas tirer de conclusions hâtives sous prétexte que la personne en face de vous aura fait tel ou tel geste. Un pincement de lèvre ne voudra pas forcément dire qu’il vous ment, tout comme une poignée de main molle ne signifiera pas que votre interlocuteur est découragé ou peu sûr de lui. A contrario une attitude calme et posée ne donnera pas forcément d’indice fondé sur un état d’esprit.

Soyez attentif

En effet, il faudra penser à essayer de décrypter les comportements et attitudes en étant attentif et en gardant à l’esprit qu’il n’y a pas de méthode universelle, à part le détecteur de mensonge (et encore !) pour réussir à mettre à jour les secrets et mensonges des uns et des autres. Une seule conviction : plus l’enjeu sera grand, plus le corps sera susceptible de vous donner des indices sur votre interlocuteur et donc de le trahir.

Dressez le profil de votre interlocuteur

Il vous faudra adapter ce que vous pensez avoir découvert ou décrypté, à la personnalité de la personne à qui vous parlez et avec qui vous négociez. Plus vous pourrez dresser le profil de base de votre interlocuteur et plus vous serez apte à reconnaître une attitude différente de son comportement habituel sur tel ou tel sujet. Cela vous donnera donc des indices sur ses intérêts, ses limites (…).

Travaillez votre sujet !

Pour savoir bien négocier, et ne pas vous faire avoir, travaillez bien votre sujet ! Ayez en tête la majeure partie des chiffres et des données importantes, de l’environnement économique et social concernant l’objet de votre négociation ou de votre demande. Un commercial bien informé est un commercial qui a toutes les cartes en mains.

La réputation

Vous avez déjà traité avec certaines personnes ou vous évoluez dans un univers restreint où tout le monde se connaît ? Vérifiez la réputation de vos adversaires, renseignez-vous auprès des prospects. Et vous concernant, soignez votre réputation : surtout si vous avez déjà bluffé auparavant, c’est un point primordial car une réputation entachée, ou de beau parleur, tout comme une réputation de commercial influençable ou peu féroce pourrait vous desservir…

Testez les limites pour les connaître

Testez les limites de votre interlocuteur, pour voir jusqu’à quel point de la négociation il est prêt à aller. Enfin, restez malgré tout raisonnable, il ne faudrait pas que la personne se braque. Mais tester les limites pourrait vous donner une marge de manœuvre plus grande et vous en apprendre plus sur les limites à ne pas dépasser ainsi que sur les techniques de négociation mise en place. Vous pourrez de ce fait mieux adapter votre argumentaire et votre offre commerciale.

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