Recruter le bon commercial : la marche à suivre

Recrutement de commerciaux
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En tant que directeur commercial ou manager vous avez notamment comme lourde tâche de recruter votre équipe de commerciaux. Dénicher la perle rare ne s’improvise pas, tout est question de méthode et de savoir-faire. La marche à suivre en quelques points clés.

 

Ne cherchez pas le mouton à 5 pattes

En d’autres termes, sachez placer le curseur de vos attentes à un niveau raisonnable. Après avoir préalablement défini les tâches fondamentales et essentielles que devra mener à bien le futur commercial, reste à savoir que le vendeur parfait n’existe pas. Si le candidat potentiel ne maîtrise pas certaines techniques commerciales qui n’entrent pas dans le champ prioritaire des missions qui font partie du cœur de son activité, ce n’est pas une raison pour le disqualifier. Vous pourrez compléter ses connaissances dans un deuxième temps.

Mettez le focus sur le savoir-faire

Comme l’indique un consultant spécialisé en recrutement de commerciaux : « Vous recrutez un commercial pour ce qu’il sait faire, pas pour ce qu’il est ». En clair, les questions de recrutement portant sur les diplômes ou le cursus d’études sont secondaires car ce qui importe est de valider les compétences, l’expérience et le savoir-faire. Aussi mieux vaut-il chercher à connaître les résultats qu’il ou elle a obtenus dans son précédent poste, le montant des budgets gérés, le nombre de clients sous sa responsabilité, le taux de conversion générés en prospection…bref se concentrer sur des aspects concrets et factuels, son parcours, son savoir-faire.

Jaugez sa nature de commercial

Esprit de synthèse et argumentation sont les deux grands aspects indéfectibles des qualités essentielles d’un commercial. Pour en juger, la double question incontournable et classique « Pourquoi postuler chez nous et que pouvez-vous nous apporter ? » permet de valider ou non ces deux grandes qualités. Car la pertinence et la précision de sa réponse vous aiguilleront sur le niveau de son esprit de synthèse et vous permettront d’attester de sa maîtrise des techniques d’argumentation de vente.

Grossissez le trait des missions

L’idée est d’exagérer volontairement l’ampleur de la tâche afin de jauger la valeur du candidat à travers ses réactions. Cette technique est fréquemment employée dans des cabinets de recrutement et elle fait ses preuves ! En doublant volontairement le nombre d’appels à passer quotidiennement par exemple ou en augmentant artificiellement le nombre de visites physiques, les candidats les moins volontaires et les moins endurants sortiront du bois. A l’inverse, les candidats les plus prometteurs ne se démonteront pas et demanderont des indications sur, par exemple, le montant du défraiement ou la possibilité de louer une chambre d’hôtel. Autant de bons signes!

Testez son sang-froid

Un bon commercial doit faire preuve de maîtrise et de sang-froid, tout en gardant le sourire. Pour déceler cette qualité chez les candidats, il est intéressant de pointer du doigt certaines maladresses dans l’orthographe de son CV ou dans la syntaxe de son discours à l’oral. Cela a le mérite de voir de quelle manière il ou elle saura réagir, sans se brusquer mais tout en gardant une belle aisance dans le discours, sans jamais se départir de son sourire, s’inscrivant ainsi d’une démarche positive.

Alors, pour votre prochain recrutement de commercial, usez de ces petites astuces bien efficaces.

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